Ética en las Ventas

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Ética en las Ventas
FRANK C. BUCARO

Un estudio conducido en la Universidad de Indiana y reportado en la revista Business Horizons  encontró que, de manera creciente, los clientes basan sus decisiones de compra en compañías que ellos consideran éticas. La revista anunció que “las corporaciones que deseen mejorar sus relaciones con el público, deben informar a los accionistas cuando participan en tareas para el beneficio de la comunidad”

El cinismo promueve hábitos de compra inestables. Las compañías que toman el “camino correcto” de la moralidad y la ética harán clientes para toda la vida, incluso a pesar de los clientes más desconfiados. ¿Quién es la principal conexión entre la compañía y el cliente? ¡El vendedor! Las percepciónes respecto a la ética de una compañía y su integridad están basadas en la relación entre el vendedor y el cliente. ¿Cómo construir y mantener una base ética para hacer clientes duraderos?

Aquí se muestran cuatro “preguntas éticas” que pueden ayudarle a establecer este tipo de relación

1. ¿Mis decisiones y acciones afectan a un tercero, además de mí mismo y el resultado final?

Debe considerar el efecto de sus decisiones y acciones sobre la compañía, el cliente y su propia integridad. Las mejores decisiones son hechas cuando uno se vuelve el “enfoque del otro”, o el enfoque del cliente. ¿El mayor bien debe ser para usted o para su cliente?.

El objetivo general necesita ser: “¿Qué puedo hacer por usted para que usted coopere conmigo?”. ¡La vida no está en el recibir, sino en el dar! ¡Según el grado en el que usted dé, será el grado en que reciba!.

2. ¿Cómo puede volverse exitoso? ¿Vendiendo o haciéndo clientes leales?

Si los vendedores reportan que venden más artículos que los que realmente vendieron, o inducen al cliente a cargarse de productos durante un período promocional, están incurriendo en un tipo de engaño que afecta a mucha gente de manera adversa.
La confiaza es el pilar básico para cualquier relación. ¡Nosotros no compramos a aquellas personas o compañías en las que no creemos! ¿Porqué deberían sus clientes comprarle si no creen en usted? La experiencia ha provado que entre más tiempo invierta en construir relaciones sólidas con sus clientes, basadas en la confianza, más leales serán éstos y consecuentemente mejor será el resultado final.

El énfasis en la ventas debe dirigirse a la contrucción de la relación, no sólo a la venta de productos o servicios.

Cuando usted “haga” un cliente, usted debe haber comenzado el proceso de establecer una dimensión de la confianza. Esta confianza se torna en la base no sólo de sus negocios, sino también de sus amistades.

¿Cuál es la base para desarrollar una dimensión de la confianza? ¡la Honestidad!.

3. ¿La ética y el servicio están entrelazados?

Lo que es bueno para el cliente debe siempre reemplazar lo que es bueno para usted mismo. Haga el “esfuerzo extra” para que sus clientes establezcan una nueva dimensión basada en el valor agregado que cimentará la confianza, aliviará la preocupación, y se convertirá en la base para todos sus negocios futuros.

Criticar a la competencia siempre nos rebaja ante los ojos del cliente. Pruebe que tan valuable es cada cliente siéndo honesto, centrándose en el cliente, y comprometiéndose realmente en exceder las necesidades del mismo. El tiempo no debe ser usado en intimidar a la competencia, sino en informar al cliente de los beneficios de hacer negocios con usted. Esto debería ser el principal objetivo para desarrollar su negocio.
¡Recuerde, los requerimientos del cliente de hoy son las demandas del cliente de mañana!

¡Si usted ayuda a sus clientes con lo que ellos necesitan, ellos regresarán a usted por lo que quieren!. ¿Cómo son satisfechas sus necesidades? Haciéndo lo que podamos para cumplir con los requerimientos del cliente, en el tiempo solicitado, y con sus expectativas de una forma ética y entusiasta. Ésto construye la confianza- y si existe confiaza, la relación florece!

4. ¿Cuál es el factor “PAP”?

En lo que sea que haga o decida, debe siempre tener en mente el factor “PAP”. El factor PAP es su Precio A Pagar por lo que usted quiere. ¡Y si usted no puede pagar, entonces será mejor irse!. ¡Lo que se siembra, se cosecha!

La toma de decisiones es como arrojar una piedra al estanque. No importa que tan grande o pequeña sea la roca, cuando ésta golpea el agua, el agua se desplaza. De la misma manera, no importa que tan grande o pequeña sea su decisión, ésta afecta a otra gente y esta realidad debe considerarse antes de tomar una decisión. ¡Para las decisiones, cuando nosotros esperamos que nadie se entere de una decisión, ésta es usualmente incorrecta!.

¿Realmente desea vender a cualquier costo? ¿A costa de la integridad de su compañía? ¿De su propia integridad? ¿De la reputación de su compañía? ¿De su propia reputación?.

Siempre haga lo mejor para el cliente. Él regresara con usted. ¡Recuerde, a la gente le gusta hacer negocios con gente en la cual puede confiar, que los hacen sentir bien, y con quienes les darán el mejor asesoramiento, servicio y producto!

FRANK C. BUCARO es dueño de un negocio y escritor que pasó 18 años como instructor de teología moral. Después de completar su transición del aula a la sala de juntas, y de presentar alrededor de 1,000 conferencias magistrales y seminarios para diversas organizaciones en Norte América, encontró que la mayor demanda eran los temas sobre ética y valores para un éxito de largo plazo.

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